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一鎖定一個購買動機即可

2019-06-07 08:02:02 | 来源: 网络

  经过生理心理学的证实,人类能够集中注意力的时间约是三分钟,面对消费力庞大的女顾客,这种关键时刻,你可不能再把说服男顾客那套搬出来!

  适用于男性顾客的销售技巧,为什么对女性顾客却不管用?刚刚明明还有说有笑的女性顾客,却突然不高兴而变脸。是我说了什么话让对方心里不痛快吗?可是怎么想也想不透到底发生了什么事。这并不是新进销售人员所遇到的状况,而是一位经验老到的男性销售人员的烦恼。首先,你应舍弃对女性的偏见,当女性成为顾客时,你就会发现你对女性的所有认知都是错误的。男性对言词有反应,而女性对语调有感觉。女性会被美妙言词的韵律所感动。而让她们陶醉的美妙言词是什么呢?下面就让铃木丈织一一解说。

  一、鎖定一個購買動機即可

  「我想买一套跟黛安娜王妃一样的套装。」「我想去黛安娜王妃常去的那家店。」当你的太太或女性友人这么说时,你一定会觉得她们真是愚蠢,「就算模仿黛安娜王妃也不会成为真正的黛安娜王妃,她们的脑子里到底在想些什么呀?」不过,女性自己也相当清楚这点。但是,购物的时候,为何女性会无意识的将「黛安娜王妃」一词挂在嘴边呢?对于女性而言所阻碍。

  二、只是单纯「想买」

  身为男性的你在购物时,心中一定会先订下一个评断的标准吧。价格的极限、性能的标准、是什么颜色,然后如果可以怎样怎样的话,那就可以买。男性购物的时候,会希望优点与缺点都控制在某个范围之内。不过女性不一样。女性顾客只是想做出购买行为而已。「只是想买」,这到底是什么心理呢?美国古典学派的销售技巧中有一个「低飞球技巧(LowBallTechnique)」。「低飞球技巧」,也就是打棒球时,一旦投手开始投出一个极为难打的低飞好球,低飞球的印象就会一直残留在打者的脑海中,以至于连坏球也会想要出手打击。也就是说,只需要初的那一球就会让打者被投、捕手玩弄于股掌之间。而对于女性顾客而言,她们从销售人员那里得到的通常是「购买行为」而不是「低飞球」。也就是说,得到「购买行为」的机会对于女性顾客而言是相当具有魅力的,所以她们担心被剥夺「购买行为」。也因此,为了满足「购买行为」这个欲望,她们会不惜做些许的让步,而你只需提供这样的机会即可。「现在才有的机会喔」、「特别给您这个折扣」没错,一开始先丢出一个低飞球就够了。

  三、容易说「No」,难以说「Yes」

  以下的情况想必各位应该不陌生。在超市生鲜食品的贩卖区中,看起来像主妇的女性毫不在意的将已经放入手推车内的商品又放回冷冻柜中。此外,在百货公司的服饰卖场中,明明就没有带当初购买商品的发票,却硬是跟店员要求:「我还是不适合穿这件,可不可以帮我换?」没错,女性可以毫不在意的退还东西。总之,她们能够很轻松的说:「No」。因为对女性而言,「结果」才是她们终的目的。如果结果不如所愿,那么她们也就能够不在乎别人的眼光堂而皇之的退货。男性的话又如何呢?就算发现购买的商品有不如意的部分,即便是刚买的也很难去要求退货。而且,学历越高,这种情况越严重。男性只是一味的后悔而已。女性对于已经买到手的东西绝不会感到后悔。或许她们嘴上会说:「哎哟,还是应该买大一号的才对。」「好像另一个颜色比较好看。」不过她们内心想的并非如此,因为女性「讨厌后悔」。容易说「No」,难以说「Yes」。这正是所谓「自我防卫」的心理。「这个颜色已经过时了吧。」如果女性顾客这么说的话,那么销售人员便可以说:「您观察得真是仔细。」「其实这个商品的这个部分不是很好使用。」如果女性顾客这么说,销售人员就回答:「您很了解这个产品。」这么一来,顾客想要说「No」时应该会犹豫起来,于是整个遊戏的流程便会产生变化。

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